Воронка продаж в спа. Истина в цифрах. Часть 2
В прошлый раз говорили о декомпозиции, строили дорожную карту к достижению цели.
Следующим этапом достижения нужного уровня прибыли является построение воронки продаж. Без неё — идти вслепую.
Мы уже писали о важности ведения статистики и отслеживая откуда идут новые клиенты. Так вот, каналов привлечения новичков может быть несколько: раздаточная печатная продукция, соцсети, контекстная реклама, сарафанное радио, партнёрские программы и т. д. И для каждого канала придётся строить свою воронку, но на начальном этапе лучше начать с той, которая приносит больше всего клиентов.
Итак, как же построить воронку продаж?
Берём один из каналов привлечения клиентов (таргет) и смотрим на текущие показатели. Допустим, они выглядят так:
- приходят 100 клиентов
- однако заявок получаете 200, т. е. 50% не доходят
- и это при 2000 переходов с таргета на сайт при 20 тысяч просмотров рекламы
В тривиальном виде воронка выглядит так:
- 1% конверсия из показа в клик
- 10% — из клика в заявку
- 50% — из заявки в продажу
Когда вы поймёте принцип, то сможете усложнять воронку.
Как же быстро удвоиться после построения воронки?
Расширением воронки. Есть два способа это сделать.
Либо на самом верхнем уровне (увеличить бюджет на рекламу), либо на уровнях внутри воронки (скрипт доработать, акцию на возврат клиента запустить и др.).
Обычно дешевле всего расти через увеличение внутренних уровней воронки — вы инвестируете время и прорабатываете детали процесса работы с клиентом. Тем самым на тот же входящий поток заявок вы получаете больше платящих клиентов.
Но быстрее всего расти через расширение воронки сверху — когда вы просто увеличиваете поток клиентов, при этом важно следить за сохранением конверсий по воронке.
Поэтому часто простое увеличение бюджета на рекламу в 2 раза — достаточно для кратного роста.
Да, вот так просто. Увеличьте бюджет на рекламу и начнёте зарабатывать больше (опять же с учётом того, что вы и так зарабатываете на текущей воронке).
Это кажется очевидным. Но, именно поэтому это и работает.
Правда, страшновато начать инвестировать в два раза больше. Но если посмотрите на свою декомпозицию, то это поможет, вы увидите, что без этого увеличения никак не достичь поставленной цели.
Сразу границы раздвигаются.
Читать предыдущую часть о декомпозиции. В следующий раз поговорим об CRM-системе в спа.